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不動産業者は、顧客 (まだクライアントではありません) を連れて家を見に行く準備をします。 彼は彼らに、「価格帯? サイズ? 面積? など」という簡単な標準的な質問をします。
見込み客は簡単な質問に答え、「スイミング プールが欲しい」などと答えます。
エージェントは「すばらしい」と言い、提供された簡単な情報をすぐに受け取り、それ以上質問せずに検索を続けます。
次の 2 週間で、エージェントは購入希望者にプール付きの 17 軒の家を見せます。 (前述の単純な基準に一致するエリア内のすべての家)
購入者は、見たどの家にも興味がありませんでした。
2 週間が経過しましたが、エージェントは見込み客から何の連絡もありません。 彼は簡単なフォローアップの電話をします。 見込み客は、前の週末に偶然見つけた完璧な家を書いたことを彼に知らせました!
エージェントはそれがどの物件であるかを尋ね、プールがないことを知って困惑しました. 「わかりません。プールが必要だと思いましたか？」 エージェントは尋ねました。 購入希望者は、「実際にプールを使用するつもりはありませんでした。私たちは娯楽が大好きで、プールが必要だと考えていました。しかし、この物件には、すべてのベルとホイッスルを備えたカスタムの屋外キッチンが組み込まれています。大きなレンガ造りのファイヤー ピット、セコイア材のガゼボ、最高級の造園、見事な屋外照明。娯楽に最適です!”
エージェントが時間をかけてより詳細な質問をし、注意深く耳を傾け、より明確な質問をしていれば、このような状況にはならなかったでしょう。
次のコミッションの小切手を換金することに熱心になるのはやめましょう!
聞く。 時間をかける。 聞く。 あなたのクライアントを知りましょう。 聞く。 あなたが気にかけていることを彼らに示してください。 聞く。 それらを教育します。 聞く。 彼らの信頼を得る。
バイヤーは嘘つきではありません。 エージェントは怠け者で、教育を受けておらず、不注意です!
クレイグ・ズーバー